• Guarda solo dove ti dico di guardare
• Prendigli un braccio se ti offre un dito
• In altre parole... (un sommario)

      Il venditore induce il potenziale cliente a dire sì. Una volta stabilita una comune base di consenso, sveste il candidato delle sue obiezioni facendolo passare attraverso una serie di incrementi marginali, ciascuno dei quali non rifiutabile in se stesso, finché non è posto nella condizione di accettarne l'ovvia conclusione oppure contraddire in maniera imbarazzante ciò a cui apparentemente ha dato ragione fino a quel momento. 
 
Se il potenziale cliente continua a opporre resistenza, il venditore allora può accusarlo di tradimento, di stare prendendosi gioco di lui o di avergli fatto perdere del tempo, nel tentativo di farlo vergognare di se stesso: "Ma io pensavo che i tuoi bambini ti stessero a cuore..." 
 
Il venditore manipola la persona spingendola a dichiararsi d'accordo su un numero sufficiente di punti all'apparenza innocui, e definisce nascostamente i termini della contrattazione in una maniera che permetta al candidato un'unica via d'uscita. 
 
Scientology opera una distinzione tra l'essere spirituale (buono) - che è realmente la persona - e la sua mente reattiva (non buona) - che si dice composta da tutte le fonti di condotta irrazionale dell'individuo - ed è convinta che soltanto Scientology possa distinguere e liberare l'essere spirituale. 
 
Supponete per un momento di voler realmente migliorare voi stessi e gli altri, e che crediate in questa distinzione. 
 
Cosa succede adesso, se vi trovate nella condizione di dover accettare qualsiasi cosa il registrar pretenda da voi, spacciata per la vostra vera volontà (la parte "buona"), mentre ogni altro interesse e valore viene invalidato e attaccato senza pietà come mero frutto della vostra mente reattiva (la parte "cattiva") sulla base della presunta conoscenza superiore dello Scientologo? 
 
Supponete di esservi dimostrati riluttanti ad ipotecare la casa, svendere la compagnia o far mambassa dei risparmi messi da parte per mandare i bambini alle Scuole Superiori, allo scopo di acquistare servizi di Scientology. "Ma io pensavo volessi la libertà spirituale...", comincerà il registrar. 
 
Naturalmente tutto questo è assurdo, ma ciò nonostante costituisce una "trappola cognitiva" che ha inchiodato molta gente. Ogni risultato di vendita strappato alla persona (fare un corso, diventare "collegato a", "portare il corpo nel negozio") la espone di conseguenza all'influenza del gruppo.        Guarda solo dove ti dico di guardare 
 
Scientology presenta se stessa come un gruppo coscienzioso composto da persone risolute che desiderano aiutare la gente. 
 
Lo Scientologo potrebbe parlarvi di quanto i bambini possono fare meglio a scuola se cercassero le parole malcomprese in un dizionario (una nozione naturalmente non della sola Scientology). In questo consiste il magico "gioco di prestigio" dello sviamento - vi possono far vedere ciò che vogliono farvi vedere se riescono a farvi guardare soltanto dove vogliono che guardiate. 
 
Lo sviamento consiste nel far credere alla persona che Scientology consista in pochi concetti facilmente accettabili, e nello sfruttare parole come "criminale" e "spacciatore di droga" per porre l'accento su quanto benefica sia Scientology in confronto ai suoi oppositori. 
 
Provate a pensare a cosa succederebbe se non si facesse riferimento a queste persone nell'esposizione delle scelte (ristrette in maniera artificiosa) che il venditore presenta ai clienti. Parole chiave come "comunicazione", "droghe", "educazione", "management", "religione", "libertà" ecc. sono bottoni che vengono usati per attrarre e dirigere l'attenzione, mentre attaccando chi sta dall'altra parte descrivendola come gente coinvolta in storie di droga, contraria all'educazione e via dicendo, la Chiesa tenta di:     

• Distogliere l'attenzione da una valutazione critica di Scientology.
 
• Creare una indiscutibile presunzione che Scientology è efficace e rilevante nella soluzione di questi problemi.
 
• Discreditare e presentare in cattiva luce la concorrenza e gli oppositori.
 
• Scoraggiare il dissenso interno.
 
• Reclamizzare i bottoni che porteranno nuova carne cruda nella setta e la renderanno soggetta al suo controllo.

    Una volta che la persona ha risposto positivamente a uno di questi bottoni, il suo primo contatto con Scientology - un Seminario di Dianetics, un Corso di Comunicazione ecc. - è generalmente gradevole, socievole, non minaccioso e in apparenza utile. 
 
La prospettiva offerta da nuovi punti di vista può rivelarsi eccitante e in qualche modo liberatrice in se stessa. Il morale dello staff  è alto e contagioso, simile a quello riscontrabile in una compagnia teatrale i cui membri condividono il compito di presentare una realtà speciale al mondo di tutti i giorni. È facile dire di sì e andare avanti per vedere cosa succede. 
 
Questo processo è in realtà finalizzato non alla vendita di uno scopo o attività onesti, ma alla vendita dello stato di membro del gruppo. La programmazione di Scientology ha come obbiettivo fondamentale il reclutamento di nuovi seguaci, che avviene di routine non appena qualcuno intraprende un'attività con il gruppo. 
 
L'individuo che è venuto dentro per un Corso di Comunicazione diviene immediatamente membro di qualcosa. Egli si è unito a qualcosa. Il candidato viene persuaso, ricorrendo a vari mezzi e in maniera semplice e diretta, ad accettare un'etichetta o ruolo con conseguenze che ancora non può prevedere - ma questo non gli viene fatto notare. 
 
Nell'ambiente di Scientology la persona apprende che si può essere o Scientologist oppure wog, termine dispregiativo razzista che viene usato per fare riferimento ai non-Scientologist, definiti come "persone che non stanno neppure tentando". Questo è il vero programma e messaggio. 
 
Il coinvolgimento iniziale - avvenuto frequentando un corso o partecipando in qualche modo - viene sfruttato dai registrar come prova dell'impegno della persona nei confronti del gruppo, un impegno più grande di quanto potete mai aver intuito o pensato, allo scopo di esigere ulteriore partecipazione che può essere a sua volta usata per giustificare un impegno ancora più intenso, e così via. "Sei leale nei confronti dei tuoi amici, vero?" 
 
Potreste sentirvi chiedere: "Cos'è più importante di cominciare il tuo prossimo corso?". Rispondere a domande di questo genere offre al registrar informazioni su ciò che ha significato e valore nella vita di una persona - qualsiasi cosa possa competere con la priorità di diventare un membro del gruppo - al fine di invalidarla e toglierla di mezzo. 
 
Con l'impiego di questa tecnica di vendita - "prendigli un braccio se ti offre un dito" - il seguace viene spinto in continuazione a compromettersi sempre più profondamente con il gruppo, in maniera tale da ritrovarsi ogni volta nella condizione di dover dire di sì e fare un altro piccolo passo in avanti (dopodiché si giustificherà con se stesso per averlo fatto) oppure dichiararsi apertamente contrario e rompere in modo significativo. 
 
Piccoli passi di non rottura sono solitamente preferiti, perché rappresentano la via più facile, quella dove è necessario opporre la minima resistenza.        Prendigli un braccio se ti offre un dito 
  
L'idea dei gradienti (o passi) è considerata in Scientology la via per maneggiare qualcosa in maniera ordinata, passo dopo passo. Nella pratica, questo concetto viene utilizzato per giustificare i raggiri. Per esempio alla nuova recluta non viene detto della Vendita Dura, perché ciò sarebbe fuori gradiente. 
 
Chi si imbatte in materiale fuori gradiente - ad esempio assiste all'impiego di tecniche di Vendita Dura usate per sottomettere un altro - viene sminuito e invalidato, gli viene detto che "non ha ancora avuto una realizzazione" e viene trattato come uno scolaro immaturo che ha difficoltà di comprensione. 
 
Il motivo è evidente: quando l'individuo avrà ricevuto sufficiente addestramento, sarà in grado di accettare l'impiego della coercizione e capace di razionalizzare i raggiri. I corsi di indottrinamento sono gli stessi servizi introduttivi (inizio del gradiente) che vengono venduti alla carne cruda. 
 
Per "migliorare" nella vita, si dovranno fare gli stessi corsi che addestrano alla "professione" di auditor. La giustificazione data è che una persona ha bisogno di addestrarsi come auditor per maneggiare la vita. Nel fare per esempio il Corso di Successo attraverso la Comunicazione o un altro corso introduttivo denominato Scientologo Qualificato Hubbard, l'individuo scoprirà di aver cominciato ad addestrarsi per diventare auditor. 
 
Mentre fa il corso introduttivo, il nuovo membro avrà speso abbastanza tempo con il gruppo da avere sviluppato una qualche accettazione del progetto di diventare auditor, o almeno essersi abituato all'idea. 
 
Così gli viene venduta un'altra etichetta o ruolo, e diviene soggetto ad ulteriori aspettative e richieste da parte del gruppo. Ora deve completare il suo addestramento per diventare auditor e poi audire. Il passo successivo consiste solitamente nell'entrare a far parte dello staff, e così via. 
 
Accantonato lo scopo originario, il nuovo seguace è tenuto a credere che una simile professione esista veramente e possegga un legittimo corpo di conoscenze. Ed è facile: all'interno del gruppo l'individuo può essere ritenuto capace e preparato senza dover minimamente avere a che fare con i consueti (esterni) standard di valutazione dei risultati. 
 
Il primo corso dà avvio così a quel lento processo di indottrinamento che introduce e adatta gradualmente la persona alla vera programmazione di Scientology, ovvero a ciò che viene realmente venduto. 
 
Le prime pagine di tutti i corsi di Scientology provengono da una lettera di policy denominata Keeping Scientology Working ("Mantenere Scientology in Funzione", [16]):     

«Quando qualcuno si arruola, considerate che lo abbia fatto per la durata dell'universo - non permettete mai un approccio a 'mente aperta'. Se se ne vogliono andare, fateli andare via in fretta. Se si sono arruolati, sono a bordo, e se sono a bordo, sono qui alle stesse condizioni del resto di noi - vincere o morire nel tentativo. Non lasciate mai che abbiano dei dubbi nell'essere Scientologist. [...] L'agonizzante futuro di questo pianeta, ogni Uomo, Donna e Bambino su di esso, e il tuo stesso destino per i prossimi infiniti trilioni di anni dipende da cosa fai qui e ora con e dentro Scientology»

    Uno potrebbe darsela subito a gambe, ma nella maggior parte dei casi l'abitudine alla cooperazione sociale inibisce la naturale reazione che si prova di fronte all'irrealtà di queste inesplicabili affermazioni. 
 
La persona continua a collaborare e procede lungo il gradiente, nella speranza che qualsiasi cosa vogliano dire queste parole, sarà sana e accettabile. 
 
Chi pensava di fare un Corso di Comunicazione comincia senza rendersene conto a regalare punti di complicità a un programma di differente natura, che ha lo scopo di fare di lui un membro del gruppo e un auditor sopra ogni altra cosa, ed arruolarlo per la durata dell'universo. 
 
Questa partecipazione, a prima vista innocua, comincia pertanto ad assumere un significato ben diverso, ma le pressioni del gruppo giocano con la persona finché non ne fa l'abitudine e ne viene intrappolata in maniera completa. 
 
La persona è stata persuasa a "dire sì" e a credere che il suo coinvolgimento in Scientology abbia a che fare con il prendersi cura dei suoi bambini, la crescita spirituale o qualsiasi altra cosa di innegabile valore - una speranza e un impegno dal quale non si può prescindere. E così va avanti. 
 
Educazione, affari e riabilitazione dalla droga sono aree che vengono infiltrare in questa maniera, allo scopo di introdurre nascostamente il programma di Scientology sfruttando attività che in apparenza hanno altri scopi. 
 
Questo processo è illustrato magnificamente da uno studente della Scuola Delphian (da The Delphian, numero XXIV, 1989, pagina 7), che scrive:  "C'è voluta un sacco di fatica da parte di tutti, qui... per aiutarmi a capire che questo è il gruppo giusto per me". 
 
Indubbiamente questo studente ha recepito il messaggio. 
 
Ricordate la logica della Vendita Dura: qualsiasi cosa pregiudichi la posizione del bersaglio e ottenga arrendevolezza all'Etica porterà Più Soldi in Scientology. Applicate questo concetto a quello di gradiente e che cosa ottenete? Il New York Times, 17 luglio 1989, ha discusso il progetto di un centro Narconon vicino a Newkirk, in Oklahoma: 
 
 

«Gli abitanti della cittadina sostengono che Narconon non è stata onesta a proposito dei suoi collegamenti con Scientology, i suoi finanziamenti, le sue credenziali mediche e i suoi piani per il progetto. [...] I dirigenti del Narconon hanno negato ogni connessione con Scientology finché non sono stati messi di fronte a un articolo pubblicato su una rivista della Chiesa e intitolato:  'Scientologist addestrati nello staff del grande centro di Oklahoma»

 

La verità era fuori gradiente per i poveri wog di Newkirk. In maniera analoga altri gruppi di facciata di Scientology celano al pubblico i loro veri intenti. 
 
Una rivista della Sea Org ("Organizzazione del Mare"), High Winds ["Venti Forti", numero 9, 1989] annuncia che il World Institute of Scientology Enterprises (WISE, Istituto Mondiale delle Imprese di Scientology) lavora per far esplodere Scientology nel mondo degli affari. Fa riferimento anche alla Association for Better Living and Education (ABLE, Associazione per Vita ed Educazione Migliori), 

 

«attraverso la quale vengono amministrati i più vitali programmi sociali che usano la tecnologia di LRH. Uno di questi programmi diretto dalla ABLE è Narconon...»

 

Un altro è la Scuola Delphian. 

      In altre parole... (un sommario)   

 
• Il processo di reclutamento nella setta ha inizio con un coinvolgimento ingannevole - management, riabilitazione dalla droga, corso di comunicazione ecc.

 
• Il vero scopo è di portare "corpi nel negozio", dove viene venduta l'appartenenza al gruppo.

 
• Nella setta, la lealtà, la socievolezza, il desiderio di aiutare ecc. vengono manipolati (rif. "Gli Otto Punti del Controllo Mentale", Robert Jay Lifton's [17]) per spingere la persona a collaborare, accettando di condividere illusioni che creano e poi sostengono relazioni di reciproca dipendenza nei confronti del gruppo.

 
• Accettare i capisaldi della dottrina di Scientology (come credere di far parte di un'élite che possiede una speciale comprensione del mondo accessibile soltanto attraverso il gruppo) è il primo passo nel gradiente di indottrinamento, controllo e sfruttamento.

 
• Hubbard presenta l'idea di gradiente come parte della sua Tecnologia di Studio. La persona impara lungo il gradiente ad assimilare la logica della Vendita Dura, che annienta i valori, isola la persona dalle sue radici sociali e la rende oggetto di sfruttamento da parte del gruppo.

 
• Il gradiente viene definito come una strada che conduce gradualmente alla comprensione. Ma nella logica della Vendita Dura, la misura della comprensione è il conformismo. E se non siete d'accordo con i materiali della Chiesa, vuol dire che non li avete capiti. Gli esercizi che si fanno durante il Corso di Comunicazione sono in realtà esercizi di preparazione al controllo.

 
• Il vero gradiente, perciò, è un gradiente verso l'accondiscendenza. Qualsiasi cosa proceda nella direzione degli interessi della Chiesa diventa La Via che conduce alla Verità.

    Le bugie raccontate ai cittadini di Newkirk sono giustificabili attraverso una corretta applicazione del concetto di gradiente. Quella gente non era ancora pronta a dire sì, e pertanto è lecito fare qualsiasi cosa pur di spingerla in avanti verso la Via che conduce alla Verità - come la "verità" viene intesa dalle persone illuse e ingannate dal gruppo. La linea di fondo, naturalmente, è: "Più Soldi in Scientology".